Tag Archives: Girişimci

Hediye İşi: Hediye Vermede İnovasyon (2.Bölüm)

Daha önceki yazımız olan Hediye İşi: İnsanlar Nasıl Hediye Alır? (1. Bölüm)’de hediye verme sürecinin aşamalarını anlatmıştık.  Şimdi, 2.Bölüm’de, bu aşamaları geliştiren, değiştiren veya tamamen ortadan kaldıran inovasyonlara bir göz atacağız.

Değiştirme kartı inovasyonuna önceki yazının sonunda değinmiştik.  Aynı mantığı izleyerek, hediye kartı inovasyonuna geliyoruz.  Tüm süreci daha da verimli yapmayı hedefleyen hediye kartı, bir yandan KESİN HEDİYE adımını hediye veren için tamamen ortadan kaldırırken, diğer yandan da hediyenin fiziksel boyutlarını da ciddi şekilde küçültüyor, hatta elektronik hediye kartlarında tamamen sıfıra indiriyor.

Sağladığı rahatlık nedeniyle, hediye kartı fikri birçok yeni iş modeline konu oldu.  Yeni iş modeli derken sadece Amazon veya Starbucks gibi varolan online ve offline mağazalardan değil, daha önce mümkün veya pratik olmadığı kabul edilen kavramları hayata geçiren yeni işlerden bahsediyoruz.

CashstarTaşeron hediye kartı hizmetleri bu işlerden bir tanesi.  Yeterince teknoloji odaklı olmadıkları veya fazla yatırım yapmak istemedikleri gibi nedenlerle, hediye kartı hizmetini kendi başlarına uygulamak istemeyen perakendeciler için, CashStar gibi firmalar pratik bir çözüm sunuyorlar.  CashStar’ın dijital hediye platformu, B2C ve B2B perakendecilere işlerine tam bir e-hediye kartı hizmeti ekleme olasılığı sunuyor.  Bu hizmette müşteriler, kendi metin, fotoğraf ve videolarını içeren tamamen kişiselleştirilmiş e-hediye kartları yaratabiliyor, ve sonra onları alıcılarına perakendecinin websitesi, mobil sitesi ve hatta Facebook aracılığıyla yollayabiliyorlar.

Facebook demişken, şirket ayrıca hediye kartı inovasyonunun mümkün kıldığı bir başka fikrin de hayata geçirilmesinde önemli bir rol oynuyor: sosyal hediyelerFacebook: Bana Parayı Göster başlıklı yazımızda, Facebook’un Sosyal Veri Sağlayıcısı rolüne değinmiştik:

“Facebook bir sosyal veri sağlayıcısı. Diğer kurumsal hizmet sağlayıcıları gibi, doğasında diğer şirketlerle birlikte çalışmak var, onlarla rekabet etmek değil. Bu demek oluyor ki, parasını vermeye hazır olan herkese her türlü sosyal veriyi sağlayabilir. Facebook online pazarlardaki her türlü işletmenin vazgeçilmez ortağı olma ve sistemlerine entegre olarak, müşterileri hakkında başka türlü elde edemeyecekleri verileri sağlama imkanına sahip.”

Wrapp MobileFacebook geçen yıl sosyal hediye girişimi Karma’yı satın alıp Facebook Gifts’e dönüştürmüş olsa da, halen kullanıcılarına hediye işine odaklı Wrapp, DropGifts veya Boomerang gibi şirketlerin uygulamalarını kullanarak, arkadaşlarına parası ödenmiş, indirimli veya bedava hediye kartları gönderme olanağını sağlıyor.  CNET editörü Paul Sloan “Sosyal Hediye Patlaması” (Social Gifting Boom) adlı yazısında sistemin işleyişini açıklıyor:

“Sistem şöyle işliyor: Wrapp’a websitesi veya mobil uygulama aracılığıyla girip, doğrudan Facebook hesabınızdaki bilgilere erişim sağlıyorsunuz.  Wrapp size örneğin doğumgünü yaklaşan veya nişanlanan arkadaşlarınızı bildiriyor. Sonra, perakende iş ortaklarına sağladığı hedefleme seçenekleri sayesinde, Wrapp önerilerini hediye kartı yollamak istediğiniz kişinin bilgilerini gözönüne alarak sıralıyor.  Bu şekilde, 18-25 yaş arası bir kadın için göreceğiniz seçenekler 40’lı yaşlarındaki bir erkek için göreceklerinizden çok farklı oluyor.

Hediye kartlarının çoğu bedava olmakla birlikte, üstüne para ekleme seçeneği de var.  Bu şekilde, bir arkadaşınıza Noel için H&M’den altı dolarlık ücretsiz bir hediye kartı da verebilirsiniz, veya gerçek bir arkadaşın yapacağı gibi, meblağı artırabilirsiniz.  Kartı seçtikten sonra hediye alana bir mesaj yazıp, “Ver” tuşuna bastıktan sonra işiniz bitiyor. Arkadaşınız Facebook’taki kendi zaman tünelinde sizin gönderdiğiniz hediyenin haberini alıyor. Ayrıca haber ortak arkadaşlarınızın haber akışlarında da yayınlanıyor. (Hediyeyi doğrudan email veya SMS ile yollamak da olası.)  Eğer size bir hediye kartı gelmişse, bunu kullanabilmek için Wrapp’in bir uygulamasını indirmeniz gerekiyor.”

Sloan, bu iş modelinin en güzel tarafının Wrapp gibi şirketlerin perakende iş ortaklarını bedava hediye kartı vermeye ikna etmeleri olduğuna inanıyor.  Perakendeciler bu kartları neredeyse indirim kuponları gibi görüyor ve belli bir meblağa kadar olan kartları seve seve ücretsiz veriyorlar, çünkü biliyorlar ki, bu kartları alanlar ya karta daha fazla para ekleyecekler, ya da kartı kullanmak için mağazaya geldikleri zaman kartta olan meblağdan daha fazla harcama yapacaklar.

treaterHer zaman olduğu gibi, hediye işinde de niş pazarların da nişini hedefleyenler var.  Treater gündelik, o an akla gelen, hemen tüketilebilir, düşük fiyatlı hediyeler göndermek için kurulmuş bir platform.  Çalışma prensipleri kendisinden daha büyük olan rakipleriyle aynı, ama bu rakiplerden farklı olarak, özel günler, pahalı hediyeler ve ulusal markalar yerine daha minik, pahalı olmayan hediyelere ve yerel işyerlerine odaklanıyor.  Örneğin, Facebook’taki bir arkadaşınız gününün nasıl keyifsiz geçtiğininden yakınan bir durum güncellemesi yazdığında, ona moral olsun diye bir bardak kahve ısmarlayabilir, veya işyerinde terfi ettiğini haber veren bir arkadaşınızı kutlamak için öğle yemeğine ona bir hamburger hediye edebilirsiniz.

Hediye kartları, hediye alanlara KESİN HEDİYE aşamasında kendi kararlarını verme esnekliğini sağlasalar da, her zaman hediye alanın MEKAN ve hatta GENEL FİKİR seçiminden çok hoşnut olmaması da olasılık dahilinde.  Böyle bir durumda hediye alan istemediği bir hediye kartına mahkum olabilir.

Tam bu noktada hediye kartı takas hizmetleri devreye gidiyor.  Cardpool ve Plastic Jungle gibi takas firmaları, hediye kartı sahiplerine kartlarını değerinin biraz altında bir miktara satmaları veya bir başka mağazanın hediye kartı ile değiştirmeleri fırsatını veriyor.  Süreç oldukça basit.  Hediye kartının sahibi kart bilgilerini (mağaza, meblağ, kart numarası)  takas firmasının websitesine girdikten sonra, takas firması kart sahibine kart için ödemeye hazır olduğu bir meblağı veya takas edebileceği başka mağazaların kart seçeneklerini sunuyor.  Çoğu hediye kartı, mağazaya adım atmaya gerek kalmadan, online olarak satılıp takas edilebiliyor.

İstenmeyen hediye sorununa nihai çözüm ise Amazon’dan geliyor.  Henüz uygulanmamış olmakla birlikte, Amazon 2010 Kasım itibariyle “Hediyeleri Dönüştürmek İçin Sistem ve Yöntem” (System and Method For Converting Gifts) için bir patent almış durumda.  Patent başvurusunda bu inovasyonun arkasındaki amaç anlatılıyor:

“…bazen online satınalınmış hediyelerin, hediye alanın gereksinmelerine veya zevkine yanıt vermediği durumlar oluşabiliyor.  Örneğin, hediye alan, aynı ürüne zaten sahip olabilir ve aynısından bir tane daha istemeyebilir.  Veya, ürün doğru boy, tip, stil veya istenen diğer özelliklere sahip olmayabilir.  Bu durumlarda, hediye alan hediyesini farklı birşeye dönüştürmek, örneğin başka bir ürünle değiştirmek veya daha sonra kullanmak üzere bir kupon, hediye kartı veya hediye sertifikası almak isteyebilir.

Ancak, hediyeyi bir kere açtıktan sonra farklı birşeye dönüştürmek hediye alana zahmetli gelebilir.  Bu durum özellikle online satınalınmış hediyelerde başgösterebilir, çünkü hediyeyi yeniden paket etmek ve satıcıya ulaştırmak gerekebilir.  Bu yüzden, hediyeyi alan, hediyesi kendisinin zevklerine veya ihtiyaçlarına yanıt vermese bile değiştirmekten sakınabilir.”

Amazon Patent Gift ConverterPatentin ana fikri, hediyelerin kişisel listeler ve filtreler kullanarak, hediye alanın gerçekten istediği şeylere dönüştürülmesini sağlamak.  Aynı email filtrelerinde olduğu gibi potansiyel hediye alıcılar kendi dönüşüm filtrelerini oluşturduktan sonra, online satıcılardan kendilerine gönderilen hediyeler eğer bu kriterlere uygunluk  gösteriyorsa, ya alıcının kişisel “Amazon Dilek Listesi”nden (Amazon Wish List) bir hediyeye, ya da istenmeyen hediyenin yerine daha sonra kullanılmak üzere bir hediye sertifikasına dönüşüyorlar.

İnovatif olmakla birlikte, sistem sadece geleneksel düşünceli hediye verenlerden değil, nezaket kuralları uzmanlarından da sert eleştiriler aldı.  Sistem “dürüstlüğe aykırı” olarak nitelendirildi, ve her ne kadar istenmeyen hediyelerin geri verilmesi kabul edilebilir görülebilse de, daha henüz hediyeleri almamışken onları doğrudan reddetmenin, bir hediyenin yarattığı müteşekkir olma duygusunu azaltacağı ileri sürüldü.

wantful catalogPragmatizm ve hediye vermenin ruhu arasındaki dengeyi en güzel kuran girişim bizce Wantful.  Şirket hediye verenlere bir grup hediye seçtirerek küçük bir hediye kataloğu oluşturuyor.  Hediye alan, şık bir şekilde tasarlanmış basılı bir katalog adresine geldikten sonra, hediyesini katalogdan seçiyor ve bu hediye daha sonra evine gönderiliyor.  Her bakımdan güzel bir uzlaşma:  hediye veren dükkana ve postaneye gitmek zahmetinden kurtuluyor, hediye alan da yalnızca kibar ve elle tutulabilir bir katalog almakla kalmıyor, aynı zamanda geri vermek derdiyle uğraşmadan istediği hediyeyi almak özgürlüğüne sahip oluyor.

İnovatif bir başka kavram da grup hediye.  Çok sayıda hediye verenin kaynaklarını tek bir hediye kartında birleştirmek, hediye alana birçok küçük ve çoğunlukla istenmeyen hediye yerine, gerçekten isteyecekleri daha pahalı bir hediye almayı sağlıyor.  Grup hediyeler sadece ortaklaşa alınan hediyelerin değerini artırmıyor, aynı zamanda hediye alanlara hediyelerini seçme, hatta bazen KESİN HEDİYE’lerini önceden belirleme olanağı tanıyor.

Grup hediye bağlamında farklı birçok iş modeli ortaya çıktı. eBay’in Group Gifts girişimi bunlardan birisi.  Önce bir eBay ve bir PayPal hesabını birlikte kullanarak hediye fonu oluşturulduktan sonra, olası hediye verenler email veya Facebook aracılığıyla durumdan haberdar ediliyorlar. İsteyenler kredi kartlarıyla fona katkıda bulunuyorlar.  Herkes gerekli miktar katkıda bulunup da hedef meblağa ulaşılana kadar kimsenin kredi kartına bir işlem yapılmıyor.  Bundan sonra toplanan fon, önceden belirlenmiş olan PayPal hesabına yollanılıyor ve hediye alan normalde eBay’den nasıl bir alışveriş yapıyorsa aynı şekilde alışverişini tamamlıyor.  Tüm bunlar, eBay ve PayPal’ın zaten varolan altyapılarını birleştiren inovatif bir hizmet oluşturuyor.

DreamBank (Hayal Bankası) sıradan bir hediye fonundan biraz farklı bir model izliyor.  Hediye olarak nesnelere odaklanmak yerine, platform hediye alanlara hep gerçekleştirmek istedikleri bir hayalleri ile ilgili bir fon kurma fırsatı tanırken, hediye verenlere de, hediye alanın bu hayalini gerçeğe dönüştürmeye finansal olarak yardım etme olanağı yaratıyor. Sözkonusu hayal Karayip’te bir tatilden bir yıldönümü partisine, yerel bir üniversitede bir sertifika programı bitirmekten dans dersleri almaya kadar birçok farklı şey olabiliyor.  Hizmet bir birliktelik (community) olarak tasarlanmış, böylece hediye alan ve verenler zaman içerisinde birbirleriyle etkileşime girebiliyor, hayalin ne derece gerçekleşip gerçekleşmediği konusunda bilgi alışverişinde bulunabiliyor ve birbirlerine moral destek sağlayabiliyorlar.  Hediye verenler isterlerse herhangi bir hediye alanın haberi olmadan da onlar için bir hesap yaratabilir ve hayalleri tamamen finanse edildikten sonra bir sürpriz yapabilirler.

SocialGift varolan online perakendeciler için taşeron grup hediye hizmeti sağlıyor.  CashStar’ın hediye kartları ile yaptığına benzer olarak, SocialGift, satıcılara ürün sayfalarına ekleyebilecekleri bir plug-in sunuyor.  Müşteriler grup hediyeyi, doğrudan satıcının online mağazasında bir etkinlik sayfası olarak oluşturabiliyorlar.  Bu etkinlik sayfası sayesinde, hediye verenler kaç kişinin katılacağına karar verebiliyor, ne kadar para toplandığını görebiliyor, yeni insanları katkıda bulunmaya çağırabiliyor veya diğer hediye verenlerle sosyal etkileşime girebiliyorlar.  Gerekli meblağa ulaşılır ulaşılmaz hediye hemen hediye alana postalanıyor.  Eğer belirli bir zamana kadar gerekli meblağa ulaşılamamışsa, hesapta biriken para bir hediye kartı şeklinde hediye alana ulaştırılıyor.

Şimdiye kadar bu yazıda bahsettiğimiz inovatif fikirlerin hepsi, sürecin tüm aşamalarına bir şekilde dokunmuş, onları kullanmış veya değiştirmiş olsalar da, süreçteki aşamalardan biri çoğu iş fikrinin kapsamının dışında kalıyor: PAKETLEME.  İşte tam bu noktada da dijital hediyeler için Delightfully devreye giriyor.

DelightfullyHediye vermenin duygusal boyutunu yakalamak ve güçlendirmek ihtiyacının farkına varan Delightfully, kendisini “yeniden düşünülmüş paket kağıdı” olarak tanıtıyor.  Delightfully sayesinde hediye verenler, verecekleri hediyeler için bir “paket açma” deneyimi seçebiliyorlar.  Bu deneyim üç boyutlu labirentlerden bir bulmacaya, fotoğraf albümlerinden sanal bir tura kadar birçok çeşitlilik gösterebiliyor.  Hediye verenler, varolan “hediye kağıtlarına” kendi özel mesajlarını ve fotoğraflarını katarak deneyimi daha da özelleştirebiliyorlar.  Örneğin Facebook kullanıcıları, Facebook’a zaten yüklemiş oldukları tüm fotoğraflarını bu platformda kullanabiliyorlar.  Şirketin kurucularından Jason Shin anlatıyor:

Hediye vermenin özü iki insan arasındaki ilişkidir – bir satıcı ve alıcı arasındaki ilişki değil.  Dijital hediye paketlemeden bahsedilince kastedilen, aynen fiziksel bir hediyeyi paketlerken olduğu gibi, bir miktar çaba sarfedildiğini göstermek.”

Şimdiye dek hediye piyasasındaki inovasyonların ve yeni girişimlerin ancak küçük bir altkümesine değinebildik.  Kuşkusuz, bunlardan bazıları başarılı olacak, diğerleri olamayacak.  John D. Rockefeller zamanında demiş ki, “Para kazanma gücü Tanrı’dan bir hediyedir.”  Yazıda anlattığımız girişimler ve inovasyonlardan hangisi bu hediyeyi almışlar ve hangileri bu hediyeyi kendi hediye kartlarına dönüştürebilecekler? Zamanla göreceğiz.

Reklamlar

1 Yorum

Filed under TÜRKÇE Yazılar

Hediye İşi: İnsanlar Nasıl Hediye Alır? (1.Bölüm)

Hediye vermek evrensel bir olay. Yılbaşı’ndan Anneler Günü’ne, Sevgililer Günü’nden mezuniyete, doğumgünlerinden düğünlere (aman evlilik yıldönümlerini unutmayalım) yüzmilyonlarca hediye her yıl alınıp verilerek, hem hediye verenleri hem de alanları mutlu ediyor.  Kimileri hediyeleri “geleneksel” yöntemlerle verirken, kimileri de yeni teknolojileri ve hizmetleri kullanıyor.

Hediye işi konusunu iki bölümde işleyeceğiz.  Serinin ilk bölümü olan bu yazıda, bir hediye verme deneyimi sırasında gerçekleşen farklı adımlardan bahsedeceğiz.  2.Bölüm‘de ise yeni teknoloji ve hizmetlerin sürecin adımları nasıl geliştirebileceği, değiştirebileceği veya ortadan kaldırabileceğini inceleyeceğiz.Many Gifts

Her zaman bilinçli bir şekilde bir süreç olarak algılamasak da, farklı adımlara tek tek dikkat etmesek de, hepimiz “geleneksel” hediye verme sürecini biliriz.  Halihazırda, hediye verme sürecini betimleyen kavramsal çerçeveleri içeren birçok akademik çalışma bulunmaktadır, örneğin giyim endüstrisinden şu örnekte olduğu gibi:

“Çerçeve dört aşamadan oluşur: satınalma öncesi, satınalma, sunum ve sunum sonrası.  Satınalma öncesi aşamanın öğeleri hediyenin kendisi, bağlam-hediyeyi alan-hediye arasındaki etkileşimler, hediyeyi veren ve alan, hediyenin maliyeti ve bilgi araştırmasıdır.  Satınalma aşaması hediyeler için perakende satış noktalarını, hediyeyi bulmak için katedilen uzaklığı ve ödeme yöntemlerini içerir.  Sunum aşaması hediye ortaya konulduğu zaman hediyeyi verenin ve alanın algılamalarına odaklanır.  Sunum sonrası aşama ise hediyelerin kişiler arasındaki ilişkileri nasıl etkilediğin, ve hediyenin nasıl tüketildiğini inceler.”

Bu ve bundan sonraki yazımızda, varolan bir örneği almak yerine, kendi kavramsal çerçevemizi ortaya koyacağız.

Hediye verme süreci BİLDİRİM ile başlar. BİLDİRİM bir düğün davetiyesi veya bir doğumgünü anımsatma emaili almak gibi dışsal olabileceği gibi, çocuğunuzun doğumgününü anımsamak veya içinizden işyerinizdeki ekibinizi ödüllendirmenin gelmesi gibi içsel de olabilir.  Bu aşama “hediye almalı mı, almamalı mı” kararının verildiği aşamadır.

Eğer BİLDİRİM bir hediye alma kararı ile sonuçlanırsa, bunu SEÇİM aşaması izler.  SEÇİM aşamasının üç alt aşaması vardır: Bunlar GENEL FİKİR, MEKAN ve KESİN HEDİYE olarak sıralanır, ancak bu sıralama değişebilir de.

GENEL FİKİR tam da adı gibidir: tam olarak bilmeseniz de “nasıl bir hediye alacağınız konusunda genel bir fikriniz vardır.” Bu fikrin kaynağı geleneksel de olabilir (Sevgililer Günü’nde çiçek) özgür iradenizin bir sonucu da. (“Arkadaşıma bir kitap alacağım, çünkü okumayı sevdiğini biliyorum.”) GENEL FİKİR, MEKAN, yani “hediyenin nereden alınacağı” konusundaki seçenekleri belirlemeye yardımcı olur.

Ancak bazen bu sıra değişebilir.  Hediyeyi veren bazen önce MEKAN’a karar verip, sonra GENEL FİKİR’e bakabilir (eğer MEKAN, büyük mağazalarda olduğu gibi birçok farklı seçeneği içeriyorsa) veya GENEL FİKİR aşamasını olduğu gibi eleyip hediyenin doğasını MEKAN’ın belirlemesini yeğleyebilir.  MEKAN’a önceden karar vermenin rahatlık (“Hediyemi öğle tatilimde sokağın karşısındaki mağazadan alabilirim.”) zamanlama, (Ben onun doğumgününü yarın sanıyordum!”) veya maddi kıstaslar (“Benim bu dükkandan indirimli alışveriş kuponlarım var.”) gibi birçok farklı nedeni olabilir.

Genellikle, insanlar eğer hediye alan için “iyi” bir hediye alma güdüleri varsa GENEL FİKİR’e MEKAN’dan önce karar verirler.  Bunun tersi de geçerlidir, yani hediye veren için, hediye almış olmak, hediyeyi alanın hediyeyi beğenmesinden daha önemliyse (işyerindeki yılbaşı çekilişi gibi) MEKAN, GENEL FİKİR’in önüne geçebilir.

Bunların ardından, hediye verenin satınalma kararını verdiği KESİN HEDİYE aşaması gelir. Hediye veren ile alan arasındaki ilişkinin doğasına ve birbirlerini ne kadar iyi tanıdıklarına bağlı olarak, bazen önceki iki aşamayı eleyip, doğrudan KESİN HEDİYE aşamasına gelmek bile mümkün olabilir. (“Nişanlımın bu küpelerini istediğini gayet iyi biliyorum.”) İstenilen hediyenin mevcut olup olmadığı da hediye verenin sonraki aşamaya geçmeye hazır olup olmadığını, veya MEKAN’ı değiştirme durumunun olmasını (“Bu kazağın burada bedeni yok, başka dükkana bakmalıyım”) ve hatta GENEL FİKİR’i değiştirip değiştirmeyeceğini bile etkileyebilir. (“Aslında yeğenime bir katana kılıcı almayı düşünüyordum, ama meğer o kadar pahalıymış ki, Japon kılıçları konusunda bir kitap almak üzere fikrimi değiştirdim.”)

Şimdiye kadar değindiğimiz aşamalar, hediye verenin birçok araştırma, inceleme ve karar çalışmasında bulunmasını gerektirir, ancak biz bunlara detaylı olarak girmeyeceğiz.  Çoğu online olmak üzere birçok araç, hediye verenlere  araştırmalarını yaparken, hediye seçeneklerinin farklı boyutlarını incelemeleri, mantıklı olup olmadıklarına karar vermeleri, fiyat/değer oranlarına bakmaları, ve genel olarak hediyenin hem veren hem de alan açısından optimal bir sonuç sağlamasına yardımcı olan mutlak ve göreceli karşılaştırmalarda yardımcı olur.  Süreç haritasını bir alt düzeyde inceleyip, bu süreçlere ve araçlara bakmak kavramsal olarak ilginç olsa da, bu yazının bağlamında yalnızca üst düzey aşamalarla ilgileneceğiz.

Sonraki aşamamız ÖDEME aşaması.  Hediye veren ödeme yöntemine (nakit, debit kart, kredi kartı, taksit, kupon, mağaza kredisi) karar verdikten sonra, sürecin geri kalanını etkileyen çok önemli bir kararın verilmesi gerekir: değiştirme kartı almak ya da almamak.  Geleneksel düşünceli hediye verenlerin çoğu, almış oldukları hediyelerin geri verilip başka birşey ile değiştirilmesi düşüncesinden hoşlanmasalar da, ilerici düşünceli hediye verenler, hediye alana, hediyesini değiştirme seçeneğini vermek isterler.  Değiştirme kartları, çoğu mağazada standart bir hizmet olarak zaten verilmektedir.

Bir hediyenin, hediye gibi görünüp hissedilmesini sağlayan PAKETLEME, sonraki aşamamız.  Çoğu mağazada hediye paketi yapmak standart bir hizmet haline gelmişse de, bazı geleneksel düşünceli hediye verenler, bağlama uygun olan kaplama kağıdı ve aksesuarlarla, hediyelerini kendilerinin paketlemesi konusunda ısrarcıdırlar.  Bunun, hediye verme sürecine kişisel bir dokunuş kattığı da yadsınamaz.  Çoğu kişi, hediye verme ve alma keyfinin önemli bir parçasının, PAKETLEME ile sağlanan sürpriz etkisinden ve paketi açmanın getirdiği heyecandan kaynaklandığını ileri sürer.  Hediyeyi mağazada paketletmek daha rahat olsa da, yaygın olduğu üzere, paketleme kağıdının üzerinde mağazanın logosu varsa ve GENEL FİKİR’in ne olduğu konusunda ipucu veriyorsa, sürpriz etkisini azaltabileceği de bir gerçektir. (“Remzi Kitabevi logosu olan kağıda paketlenmiş bu kalın dikdörtgen şeklindeki hediye ne olabilir acaba?”)

Geleneksel olarak, TESLİMAT hediye verme sürecinin son aşamasıdır.  Bir hediye veren, eğer olası ise, hediye alanın mutluluğuna bizzat tanık olmak için hediyeyi kendi vermeyi yeğler.  Kişisel bir TESLİMAT, uzaklık, hediyenin o anda hazır bulunup bulunmadığı, hediyenin boyutu gibi etkenler nedeniyle pratik değilse, o zaman TESLİMAT, ya mağaza tarafından, ya da bir kargo şirketi tarafından gerçekleştirilir.Hediye Verme Süreci

Sürecin aşamalarını tek başına etkilemese de, ÖDEME aşamasında değindiğimiz değiştirme kartı inovasyonu, sürecin akışını değiştirmiştir.  Değiştirme kartı, süreci TESLİMAT’ta sonlandırmak yerine, hediye alana orijinal hediyeyi tutmak veya bir başka hediye ile değiştirmek seçeneğini tanıdığı için, süreci KESİN HEDİYE aşamasına geri gönderme potansiyelini taşır.

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, geleneksel düşünceli hediye verenler, değiştirme kartını sevmezler, çünkü değiştirme kartı, bütün SEÇİM aşamasını tamamen anlamsız kılarak, hediye verenin orijinal niyetini çiğnemesinin yanında, ayrıca hediyenin parasal değerini de açık eder ki, bu da nezaketsizlik olarak kabul edilir.  Buna karşılık, ilerici düşünceli hediye verenler ise değiştirme kartını savunarak, kartın hediye alana, beğenmediği bir hediyeyi daha iyi bir hediye ile değiştirme fırsatı tanıdığını ileri sürerler.  Bu da hediye alanın mutluluğunu artırır ki, zaten hediye verenin de asıl amacı bu değil midir?

Buraya dek, hediye verme sürecinin aşamalarını inceledik. 2. Bölüm’de süreci, akışı ve aşamaların bazılarını değiştiren çeşitli inovasyonlara göz atacağız.

1 Yorum

Filed under TÜRKÇE Yazılar

Girişiminizin Ölmesine İzin Vermeyin

Geçtiğimiz ay, Girişimciler: 10 Yanlış, 5 Ders Ve Bilgeliğe Ulaşmanın 3 Yolu başlıklı yazıda yeni iş girişimlerinin başarısız olmalarına yolaçan bazı nedenlerden bahsetmiş, Martin Zwilling ve Konfüçyüs’ün önerdikleri gibi başkalarının yanlışlarından ders almanın öneminin altını çizmiştik.

Harvard Business School’dan Prof. Noam Wasserman da bizimle aynı fikirde. Yeni girişimlerin başarılarının ve başarısızlıklarının altında yatan nedenleri uzun yıllar boyunca inceleyen Wasserman, onbinden fazla şirket kurucusunun deneyimlerini derlediği bir veritabanı oluşturmuş ve bu veritabanından elde ettiği çıkarımları “Kurucuların İkilemleri: Bir Girişimi Batırabilecek Tehlikeleri Öngörmek ve Önlemek” (The Founder’s Dilemmas: Anticipating and Avoiding the Pitfalls That Can Sink a Startup) kitabında derlemiş. En yaygın hatalardan bazılarına göz atalım:

Aile ve arkadaşlarla ortaklık kurmak. Wasserman girişimcilerin en yaygın kararlarından birinin sosyal olarak yakından tanıdıkları kişilerle ortaklık yapmak olduğunu görmüş. Bu her ne kadar anlaşılabilir olsa da, dengesiz bir takım kurgusuna yolaçacağı için istenmeyen bir durum olabilir. Büyük olasılıkla kurucuların geçmişleri ve deneyimleri birbirine çok benzeyecek ve bazı alanlarda çok kuvvetliyken diğer alanlarda zayıf olacaklar. Bu nedenle de birbirlerinin zayıflıklarını dengelemekte zorluk çekecekler. Bu durumu çözmek için kurucuların kendi eksikliklerinin farkında olmaları ve zayıf taraflarını profesyonel ortaklar veya danışmanlarla dengeleyip tamamlamaları gerekiyor.

Arkadaşlarla veya aileden kişilerle ortaklık sözkonusu olduğu zaman, ücretlendirme, karar verme, sorumluluklar gibi önemli konularda açıkça ne yapılması gerektiğine karar vermek veya görüşleri dile getirmek duygusal nedenlerle daha zorlaşıyor.  Çözüm sosyal ilişkiyle iş ilişkisi arasına kesin duvarlar çekmek ve ikisini birbirinden ayırdıktan sonra birtakım “zor tartışmaları” bilinçli olarak gündeme getirip sonuca bağlamak.

Erken hisse dağılımı. Wasserman’ın araştırdığı şirket kurucularından %73’ü şirket hisselerinin kurucular arasında nasıl dağıtılacağını girişimin daha ilk ayı içinde karara bağlamış. Daha çok finansal nedenlerle, kimin ne kadar sermaye koyacağını etkileyeceği için, kimin ne kadar hisseye sahip olacağının belirlenmesi gerekse de, bu dağılımın ilelebet sabit kalmayabileceği konusunda ortakların görüş birliğinde olmaları önem arzediyor.  Hisse oranlarının belirlendiği girişimin ilk evrelerinde birçok konu belirsizliğini korumakta.  Şirketin stratejisi ne olmalı?  Kurucuların üstlenecekleri roller neler olacak?  Para dışında herkes ortaya ne kadar bilgi, zaman, bağlantılar ve başka şeyler koyacak?

Erken hisse dağılımlarının çoğu eş miktarlı oluyor, yani üç ortak işe girişiyorsa herbiri şirketin 1/3 hissesine sahip oluyorlar.  Bu durum ortakların herbirisinin ileride de eşit derecede katkıda bulunacağını, eşit miktarda çaba sarfedeceğini varsayıyor ki, bunun gerçekleşmesi neredeyse imkansız.  Ortaklardan en az birisinin, belki de hepsinin, kendilerinin hisselerine düşenden daha fazla katkıda bulunduklarını düşünmeleri olası, ki bu da kaçınılmaz bir şekilde sorunlara yolaçar.  Hisse oranlarını sabitlemek yerine, daha işin en başında, ileride hisse oranlarını kurucuların katkılarına ve performanslarına göre yeniden dağıtacak dinamik bir mekanizma kurmak daha sağlıklı olur.  Zaman içerisinde veya belli hedeflere ulaşınca hisselerin kurucuların üzerine geçmesini sağlayan yöntemler (hakediş) veya benzerleri çok yararlı olabilir.

Danışmanlık verdiğim müşterilerime, bir girişime başlarken, her zaman tüm ortakların biraraya gelerek bir “centilmenlik anlaşması” hazırlamaları ve imzalamaları gerektiğini anlatırım. Bu centilmenlik anlaşması, zaman içerisinde hisselerin neye göre dağıtılacağı, şirket kar etmeye başladığı zaman karın neye göre dağıtılacağı, çeşitli konulardaki karar haklarının ne olacağı, ortaklardan birisi şirketten ayrılmak isterse hissesinin nasıl değerlendirileceği, hangi masrafların şirketçe karşılanacağı gibi konuları önceden karara bağlayan bir anlaşmadır ve hukuken bağlayıcılığı yoktur. Bu tür anlaşmalar her zaman işe yararlar, çünkü altına imzalarını atmış olmaları, şirket kurucuları üzerinde hukuki olmasa da moral bir baskı oluşturarak onları daha işbirlikçi olmaya yönlendirir, bu da birçok sorunu daha sorun haline gelmeden çözer.

Profesyonel ve duygusal yatırımcılar. Girişimcilerin işe girişirken ailelerinden veya yakın arkadaşlarından yatırım yapmalarını istemeleri çok karşılaşılan bir durumdur.  Bunun nedeni kolay olması, yani varolan bir duygusal bağ ve güven ilişkisi nedeniyle rahat finansman elde edebilmeleridir.  Ancak, rasyonel değil duygusal nedenlere dayanan yatırım kararları ileride sorunlara yolaçabilir.  Kurucuların yatırımcılarıyla dürüst ve açık bir şekilde konuşmaları, onlara girişimi etraflıca anlatmaları, riskleri ve yatırımlarını ne zaman geri alabileceklerini net bir şekilde açıklamaları gerekir.  Örneğin eğer şirketin ortaklarından birisi büyükannesinden para almışsa, ve o büyükanne de tam şirket ürününü piyasaya sürmeye hazırlanırken herhangi bir nedenle heyecanlanıp torunundan parasını geri vermesini isteyecek olursa, zaten girişimin getirdiği stresin üzerine bir de bu konu eklenecek, ve yönetimsel birçok soruna yolaçacaktır.

Duygusal yatırımcılar profesyonel yatırımcılar gibi herşeyi ince eleyip sık dokumazlar. Profesyonel yatırımcılar ise gayet rasyonel davranırlar, paralarına ve nereye yatırım yaptıklarına çok önem verirler.  Yatırım yapacakları işte gördükleri hatalara veya zayıflıklara hemen dikkat çeker, hatta bunların nasıl giderilebileceği konusunda önerilerde bulunurlar.  Bunu yaparken de kurucuların duygularını hiç dikkate almazlar, o yüzden objektif bakış açılarıyla olumlu katkılar yapabilirler, ama bir büyükanne torununu üzüp cesaretini kırmak istemeyebilir.

Öte yandan profesyonel yatırımcılar bu şekilde yararlı olsalar da, kurucular açısından bir kontrol riski oluşturdukları da bir gerçek.  Duygusal yatırımcılar performansından memnun olmadıkları bir kurucuyu kovmazlar ama profesyonel yatırımcılar kovarlar, ve hatta kovmuşlar da.  Wasserman’ın araştırmasındaki şirket kurucularının %52’si, şirket yatırımın beşinci safhasına (C round) geldikleri zaman CEO’luktan kovulmuşlar.  Bunların dörtte üçünü yönetim kurulu, yani profesyonel yatırımcılar kovmuş.

Kurucuların çatışan hedefleri. Bazen girişimler kurucularının bu işe giriş nedenleri hakkında ortak bir anlayış oluşturmadan kurulur.  İlk aşamalarda herkes “birşeyler üretelim”e odaklanmışken, daha sonraki aşamalarda görüş ayrılıkları çıkabilir.  Centilmenlik anlaşması gibi mekanizmalar yoksa, bu durum kurucular için hem kişisel hem de finansal sorunlar yaratabilir.  Wasserman “zengin-kral ikilemi” adını verdiği durumu anlatıyor:

“Kral birşeyler üretmek ve dünyayı etkilemek isteyen bir vizyonerdir.  Bunu yaparken fikrini şuna ya da buna kurban etmeyi veya başkalarının fikrini sulandırmasını istemez.  Kontrol odaklı bu kişinin ortaklık kurmak yerine tek başına iş kurması, gerekirse mali zorluklara göğüs germesi, ve fazla maliyetli olmayan, yükselen yıldız olacak ama rock yıldızı olup ön plana çıkmayacak çalışanlar bulması daha iyi olur.

Esas amacı zengin olmak olan kurucu ise işi büyütmek için ne gerekirse yapar.  Buna en iyi çalışanları işe almak, en iyi kurucu ortaları bulmak ve en iyi finansman, yönlendirme ve çevre sağlayacak yatırımcılara kontrolü vermek de dahildir.  Pastanın çok büyüyeceğini, ve kendi dilimlerinin, her ne kadar küçülse de, öncesine göre çok daha değerli olacağını umarlar, ve kontrolü teslim etmede bir beis görmezler.”

Bir girişimcinin de görüşlerine başvuralım.  Andrew Montalenti bir akademisyen değil.  Parse.ly’nin kurucu ortaklarından ve CTO’su. “Girişimler Niye Ölür” (Why Startups Die) başlıklı yazısında bizzat kendi deneyimlerine ve gözlemlerine dayanarak, ölen girişimlerin bir otopsisini yapıyor, ve sık karşılaştığı sorunlara parmak basıyor:

  • Evlilik Problemi: Siz ve ortaklarınız birlikte iyi çalışamıyorsanız, iyi günde ve kötü günde birbirinizi cesaretlendiremiyorsanız, girişiminiz başarısız olacaktır.
  • Parasızlık Planı: Eğer “finansman olmazsa girişimime zaman ayırıp çalışamam” yaklaşımındaysanız, o zaman girişiminiz başarısız olacaktır.
  • Girişim Bir Kariyer Basamağıdır: Eğer girişiminizi bir “kariyer basamağı”, yani girişim dünyasında tırmanıp başka daha iyi bir şirkete kapağı atıp üst düzey yönetici olmanızı sağlayacak bir araçtan ibaret görüyorsanız, şu andaki girişiminiz başarısız olacaktır.
  • Orijinal Fikri Değiştirmeyi Reddetme: Şirketinizin misyonunu takıntı derecesinde önemsemelisiniz, ama aynı zamanda yeni veriler geldiği veya durumlar değiştiği zaman da şirketinizin yönünü değiştirmeye hazır olmalısınız.
  • Fazla Erken Büyüme: Girişiminizin daha ilk zamanlarında sadece büyüyüp “ölçek ekonomisini” kafaya takmak kötü bir yatırımdır.
  • Fazla Hızlı Büyüme: Şirketiniz ne kadar büyük bir şirket olursa, o kadar yavaş hareket edecek ve o kadar fazla harcama yapacaksınız.
  • Kodlamadan Korkmak: Ekibinizi misyona odaklamada ve pazar bilgilerini toplamanızda size en yardımcı olacak şey yazılım prototipleri yaratmaktır… Pazara çıkarılacak ürüne doğru kesin ve elle tutulur bir şekilde ilerlemezseniz, yılıp vazgeçmek çok kolaylaşır.

Montalenti’nin yeni girişimlere genel bir önerisi var: Israrcı olun ve ne olursa olsun yılmadan ilerleyin.  Yazısında Paul Graham’a bazı atıflarda bulunuyor.  Paul Graham, Lisp konusundaki çalışmaları, Viaweb’i kurması (daha sonra Yahoo tarafından satın alınıp Yahoo Store oldu) ve ünlü girişim geliştirme merkezlerinden (seed accelerator) Y Combinator’u kurması ile tanınır. Graham ayrıca meşhur “Yeni Girişim Eğrisi”nin de yaratıcısıdır.

Deneyimli bir girişim geliştirici olan Graham, yıllar içerisinde çok sayıda yeni girişimin başarısızlığına tanık olmuş birisi olarak, girişimcilere hayatta kalmaları için ne yapmaları gerektiğini anlatıyor:

Yeni girişimler öldüğü zaman, kağıt üzerindeki neden ya paranın bitmesi ya da kritik önemde bir kurucunun ayrılmasıdır.  Çoğu zaman bu ikisi eşzamanlı gerçekleşir.  Ama bence bunların altında yatan neden moral bozulmasıdır.  Arı gibi çalışarak anlaşmalar yapıp yeni özellikler üreten bir girişimin faturalarını ödeyemedikleri ve ISS’lerinin serverlerini kapattığı için öldüğünü hiç duymazsınız… Kendilerini tamamen farklı birşeye dönüştürmeleri gerekebilir ama sessizce bir köşeye gidip ölmezler.  Zekiler, umut vaadeden bir alanda çalışıyorlar ve vazgeçmeleri sözkonusu değil.  Hepiniz ilk iki özelliğe sahipsiniz: zekisiniz ve çalıştığınız alanda önünüz açık.  Girişiminizin ölüp ölmeyeceği üçüncü özelliğe, yani vazgeçmemenize bağlı.”

Yeni bir girişimi öldürebilecek birçok etken var, ama bunları engelleyecek birçok yöntem de var.  Başkalarının yanlışlarından ders alın, sıkı çalışın, ve en önemlisi, inancınızı asla kaybetmeyin.

Yorum bırakın

Filed under TÜRKÇE Yazılar

Girişimciler: 10 Yanlış, 5 Ders Ve Bilgeliğe Ulaşmanın 3 Yolu

Birkaç ay önce, küresel bir teknoloji şirketinin İstanbul’daki Ortadoğu Bölgesi Merkezi’nde üst düzey yöneticilik yapan bir arkadaşımla konuşuyordum.  Arkadaşım bana önceki hafta sonunu bir yeni girişimler maratonuna katılarak geçirdiğini, oraya katılan takımlara bakarak içlerinde umut vaadeden ve düzgün iş planları olanlarını aradığını anlattı.  Keyfi kaçmıştı, çünkü katılan birçok takımdan para edebilecek iş planları olanlar bir elin parmaklarını geçmiyordu.  Onlar bile büyük olasılıkla ya yatırımcı bulamayacak, bulsalar bile başarılı olamayacaklardı.  Bunun nedeni şuydu: İş planları ile ilgili sorunlara dikkatleri çekildiğinde ya hemen aşırı savunmaya geçiyor, herhangi bir öneri ya da yoruma şiddetli tepki veriyorlardı, ya da pasif agresif davranarak savunmaya geçmiyor, ama önerileri dikkate de almıyorlardı.  Tüm hafta sonunu harcamasına rağmen, arkadaşım eli boş dönmüş, ve daha çok da girişimci adaylarının tavırları nedeniyle sinirlenmişti.

Martin Zwilling’in, Entrepreneur Magazine’de yayınlanan “İlk Defa Deneyen Girişimcilerin Başarısız Olmalarının 10 Nedeni” (10 Top Reasons Why First-Time Entrepreneurs Fail) adlı yazısı bana arkadaşımı ve verimsiz haftasonunu anımsattı.  Yazının başlığından anlaşılacağı gibi, Zwilling girişimcilerin ilk bir iki girişim denemelerinde yaptıkları yanlışlardan bahsediyor.  Bu tür yanlışlar genellikle deneyimsizlikten kaynaklanıyorlar, çok yaygınlıkla karşılaşılıyor ve çoğu zaman bir kere yanlışı yapıp öğrendikten sonra tekrarlanmayacaklar.  Zwilling, girişimcilerin kendi hatalarını yaşayıp öğrenmek yerine başka insanların yanlışlarından ders çıkarıp doğrusunu öğrenmeleri gerektiğini anlatıyor.  Bilge bir öneri, Konfüçyüs’ün sevdiğim bir sözüne benziyor:

“Bilgeliği üç yöntemli öğrenebiliriz: birincisi üzerinde düşünüp kafa yorarak, ki bu en soylusudur, ikincisi taklit ederek, ki bu en kolayıdır, ve üçüncüsü bizzat yaşayıp tecrübe ederek, ki bu en acısıdır.”

Girişimcilerin on hatası yazıda çok iyi şekilde anlatılmış.  Aşağıda, benim yatırımcı diline tercümelerimle bu on hatayı görüyoruz. Ne yazık ki hepsi de aynı sonuca varıyor:

  • Yazılı iş planı olmaması
    = yetersiz planlama = uygulama riski = düşük kar = kötü yatırım
  • Ciro modelinin zayıf olması veya hiç olmaması
    = ciro yok = kar yok = kötü yatırım
  • İş imkanlarının kısıtlı olması
    = ciro yok = kar yok = kötü yatırım
  • Uygulama becerisi yok
    = uygulama riski = düşük kar = kötü yatırım
  • Fazla rekabet
    = yetersiz ciro = düşük kar = kötü yatırım
  • Fikri mülkiyet yok
    = kolaylıkla taklit edilebilir = fazla rekabet = yetersiz ciro = düşük kar = kötü yatırım
  • Deneyimsiz bir takım
    = uygulama zayıf = uygulama riski = düşük kar = kötü yatırım
  • Kaynak gereksinmelerini hafife almak
    = yetersiz planlama = uygulama riski = düşük kar = kötü yatırım
  • Yeterince pazarlama yapmamak
    = ciro yok = kar yok = kötü yatırım
  • Çok erken hevesi kırılmak
    = uygulama riski = düşük kar = kötü yatırım

Bunların hepsi bir girişimcinin aklında tutarak dikkat etmesi için çok fazla gibi duruyor.  Neyse ki OneWire kurucusu, başkanı ve COO’su Brin McCagg, VentureBeat’te yayınlanan “Deneyimli Girişimcilerin Öğrendiği Beş Ders” (Five Lessons Experienced Entrepreneurs Have Learned) adlı yazısında yönetici arkadaşımın karşılaştığı türden girişimci adaylarına öğrenmeleri gerekenleri özetliyor:

  • İşini takip etmek çok önemlidir.

“Hem uzun vadede hem de kısa vadede, uygulama konusundaki becerini kanıtlamak için detaylı pazar araştırmaları yürüt ve ekonomik görünüm olumsuz da olsa vazgeçme.”

  • Heyecanlı ve tutkulu bir takım oluştur.

“Vizyonuna şiddetle inanan ve pazardaki krizler ile bir yeni girişimin iniş çıkışları gibi olaylarda hemen moralleri bozulmayacak bir çekirdek ekip kur ve onlara güven telkin et.”

  • Denge kritik önem arzeder.

“Yeterince sermaye bul ve işini genişletmek için kaynakları uygun şekilde dağıt.  Doğru dengeye ulaşmaya çalış; pazar şartlarına göre iş planını değiştirip uyarlamaktan çekinme.”

  • Yatırımcı gibi düşün.

“İlgi çekmek için pazardaki bir ihtiyacı karşılayan parlak bir fikir gerekli olsa da, yatırımcılar aynı zamanda ilgilerini girişimin yönetici kadrosuna duydukları inanca göre ayarlarlar.”

  • Dinle ve öğren.

“Girişimciler daha çok iletişime, ikna etmeye ve satmaya odaklanırlar.  Ama yatırımcılar sadece para kaynakları olmanın da ötesinde, kişisel deneyimlerine, başarı ve başarısızlıklarına dayanarak aynı zamanda danışman olarak da yararlı olabilirler.”

1 Yorum

Filed under TÜRKÇE Yazılar