Tag Archives: Pacific Bridge Pictures

Müzakere Ve Kültür

Müzakere ilgi alanlarımdan birisi.  Sadece iş dünyasının değil, yaşamın ta kendisinin birçok alanında karşımıza çıkan bir olgu.  Büyürken, Türkiye’deki birçok kişinin yaşadığı gibi, tamirata gelen usta olsun, tezgahında portakal satan pazarcı olsun, müzakere sanatı ile ilgili bir çok deneyimim oldu. Ama doğrusu Wharton’da dersini almaya başlayana kadar müzakerenin aynı zamanda bir bilim de olduğu aklıma gelmemişti.  Bugünlerde danışmanlık müşterilerimin bazılarına müzakere süreçlerinde yardımcı oluyorum, arada belli kurumlarda konu ile ilgili eğitim verdiğim de oluyor.

Müzakere zordur.  Farklı kültürlerden gelen rakiplerle müzakere çok zordur.  Kendi deneyimlerime ve yıllar içerisinde topladığım anekdotlara göre diyebilirim ki, Çinlilerle müzakere çok ama çok zordur.

Pacific Bridge Pictures’dan Robert Cain, 1987’den beri Çin’de iş yapan bir prodüktör ve film endüstrisi danışmanı.  “Klasik Çinli Müzakere Taktikleriyle Nasıl Başa Çıkarsınız” (How To Deal With Classic Chinese Negotiating Tactics) başlıklı yazısını çok beğendim.  Cain önce avukat Steve Dickinson’un bir yazısıdan çıkardığı dersleri anlatıyor, sonra da kendi deneyimlerinden bahsediyor.

“Dil ve kültürel engellerin zorluklarıyla karşılaştığımız kimi zaman, kim olduğumuzu unutup, kendi ülkemizde asla izin vermeyeceğimiz taktiklere ve davranışlara izin verebiliriz.  Bazı basit kuralları aklımızda tutarak, fazla uzamış ve bize adaletsiz gelen müzakerelerin sinirimizi bozmasını engelleyebiliriz.”

Çinlilerle müzakere etme konusundaki bir başka iyi yazı ise, John Graham ve Mark Lam’in Harvard Business Review’da yayınladıkları “Çin Müzakeresi.” (The Chinese Negotiation)  Graham ve Lam, Çin kültürünün müzakerelere yansıyan dört temel unsurunu açıklayıp, bu unsurların müzakereler sırasında kendilerini sekiz belirgin davranış olarak göstermelerini anlatıyorlar.  Amerikan ve Çin müzakere felsefeleri ve taktikleri arasındaki bariz tezatlar gerçek hayattan örneklerle bezenerek mükemmel şekilde açıklanmış.

“Karşılıklı anlayış sağlamanın zorlukları gerçekten büyüktür.  Amerikan ve Çin yaklaşımları çoğu zaman birbiriyle uyuşmaz gibi gelir.  Sıklıkla, Amerikalılar Çinlileri verimsiz, dolaylı, hatta sahtekar olarak görürken Çinliler de Amerikalıları saldırgan, soğuk ve kolaylıkla heyecanlanan kişiler olarak görürler.  Bu farklılıkların derinlerde yatan kültürel nedenleri vardır.  Bun rağmen bu farklılıkları nasıl aşacağını bilenler başarılı, karlı ve tatmin edici iş ilişkileri kurabilirler.”

Her iki yazıyı da okuduktan sonra, Türkiye’nin gerçekten Doğu ile Batı’nın buluşma noktası olduğunu bir kere daha görebiliyorum.  Türkiye’de müzakereler, kültürün geri kalanı gibi, Doğu (Çinli) ve Batı (Amerikan) öğelerinin bir sentezi.  Lothar Katz’ın yazdığı “Uluslararası İş Müzakereleri – Dünyadaki 50 Ülkeyi Kapsayan Müzakerecinin Elkitabı” (Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World) adlı kitaptan bu alıntı bunu çok güzel anlatıyor.  Çoğunluğunu doğru bulduğum ve eğlendirici bir okuma. En sevdiğim kısım mı?

“Türklerin çoğu kıran kırana pazarlık yapmayı sever.  Müzakereler sırasında kıran kırana pazarlık yapmayı bekler ve siz kendinizden beklenen rolü oynamaz, pazarlığa katılmazsanız kendilerini hakarete uğramış hissedebilirler.  Müzakerelerin sıkı pazarlık bölümü epey uzun sürebilir.”

Ah, pazarlık. Ata sporlarımızdan birisi neredeyse!

Reklamlar

Yorum bırakın

Filed under TÜRKÇE Yazılar

Negotiation And Culture

Negotiation is an area of interest for me. It is widely used not only in almost all aspects of business, but also life itself.  I had many experiences involving the art of negotiation as I grew up, as most people in Turkey do, be it with a handyman doing repairs or with the guy who sells oranges at the farmer’s market.  It was not until the negotiations course I took at Wharton, that I started thinking about it as a science as well.  Nowadays I assist some of my consulting clients with their negotiations, and occasionally teach a class on the subject.

Negotiation is hard.  Negotiation with opponents from different cultures is very hard.  Based on my own experience and all the anecdotes I gathered over the years, negotiation with the Chinese is very, very hard.

Robert Cain of Pacific Bridge Pictures is a producer and entertainment industry consultant who has been doing business in China since 1987.  I enjoyed his post How to Deal With Classic Chinese Negotiating Tactics. Cain first summarizes key learnings he drew from an article by attorney Steve Dickinson, then adds his own experience on the subject.

“When faced with the difficulties of language and cultural barriers, we sometimes forget ourselves and allow for tactics and behavior that we would never tolerate in our home territory. Bearing these simple rules in mind can help to reduce the frustration of a prolonged, seemingly unfair negotiation.”

Another great article on negotiating with the Chinese from Harvard Business Review is  The Chinese Negotiation by John Graham and Mark Lam.  Graham and Lam talk about the four threads of Chinese culture that show through in negotiations and how the influence of these threads is present in the eight main Chinese negotiation elements.  The stark contrast between American and Chinese negotiation philosophies and tactics is explained wonderfully with many examples from real life.

“The challenge of mutual understanding is great; American and Chinese approaches often appear incompatible. All too often, Americans see Chinese negotiators as inefficient, indirect, and even dishonest, while the Chinese see American negotiators as aggressive, impersonal, and excitable. Such differences have deep cultural origins. Yet those who know how to navigate these differences can develop thriving, mutually profitable, and satisfying business relationships.”

After reading both articles, I can see once again that Turkey is truly where the East meets the West.  Negotiation in Turkey, just like the rest of the culture, is a mixture of Eastern (Chinese) and Western (American) elements.  An excerpt from the book “Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World” by Lothar Katz does a pretty good job of explaining how. It is mostly accurate and very entertaining to read. My favorite part?

“Most Turks enjoy bargaining and haggling. They expect to do a lot of it during a negotiation and may be seriously offended if you refuse to play along. The bargaining exchange of negotiation can be very extensive.”

Ah, haggling.  One of our favorite pastimes indeed!

Yorum bırakın

Filed under Posts In ENGLISH