Müzakere Ve Kültür

Müzakere ilgi alanlarımdan birisi.  Sadece iş dünyasının değil, yaşamın ta kendisinin birçok alanında karşımıza çıkan bir olgu.  Büyürken, Türkiye’deki birçok kişinin yaşadığı gibi, tamirata gelen usta olsun, tezgahında portakal satan pazarcı olsun, müzakere sanatı ile ilgili bir çok deneyimim oldu. Ama doğrusu Wharton’da dersini almaya başlayana kadar müzakerenin aynı zamanda bir bilim de olduğu aklıma gelmemişti.  Bugünlerde danışmanlık müşterilerimin bazılarına müzakere süreçlerinde yardımcı oluyorum, arada belli kurumlarda konu ile ilgili eğitim verdiğim de oluyor.

Müzakere zordur.  Farklı kültürlerden gelen rakiplerle müzakere çok zordur.  Kendi deneyimlerime ve yıllar içerisinde topladığım anekdotlara göre diyebilirim ki, Çinlilerle müzakere çok ama çok zordur.

Pacific Bridge Pictures’dan Robert Cain, 1987’den beri Çin’de iş yapan bir prodüktör ve film endüstrisi danışmanı.  “Klasik Çinli Müzakere Taktikleriyle Nasıl Başa Çıkarsınız” (How To Deal With Classic Chinese Negotiating Tactics) başlıklı yazısını çok beğendim.  Cain önce avukat Steve Dickinson’un bir yazısıdan çıkardığı dersleri anlatıyor, sonra da kendi deneyimlerinden bahsediyor.

“Dil ve kültürel engellerin zorluklarıyla karşılaştığımız kimi zaman, kim olduğumuzu unutup, kendi ülkemizde asla izin vermeyeceğimiz taktiklere ve davranışlara izin verebiliriz.  Bazı basit kuralları aklımızda tutarak, fazla uzamış ve bize adaletsiz gelen müzakerelerin sinirimizi bozmasını engelleyebiliriz.”

Çinlilerle müzakere etme konusundaki bir başka iyi yazı ise, John Graham ve Mark Lam’in Harvard Business Review’da yayınladıkları “Çin Müzakeresi.” (The Chinese Negotiation)  Graham ve Lam, Çin kültürünün müzakerelere yansıyan dört temel unsurunu açıklayıp, bu unsurların müzakereler sırasında kendilerini sekiz belirgin davranış olarak göstermelerini anlatıyorlar.  Amerikan ve Çin müzakere felsefeleri ve taktikleri arasındaki bariz tezatlar gerçek hayattan örneklerle bezenerek mükemmel şekilde açıklanmış.

“Karşılıklı anlayış sağlamanın zorlukları gerçekten büyüktür.  Amerikan ve Çin yaklaşımları çoğu zaman birbiriyle uyuşmaz gibi gelir.  Sıklıkla, Amerikalılar Çinlileri verimsiz, dolaylı, hatta sahtekar olarak görürken Çinliler de Amerikalıları saldırgan, soğuk ve kolaylıkla heyecanlanan kişiler olarak görürler.  Bu farklılıkların derinlerde yatan kültürel nedenleri vardır.  Bun rağmen bu farklılıkları nasıl aşacağını bilenler başarılı, karlı ve tatmin edici iş ilişkileri kurabilirler.”

Her iki yazıyı da okuduktan sonra, Türkiye’nin gerçekten Doğu ile Batı’nın buluşma noktası olduğunu bir kere daha görebiliyorum.  Türkiye’de müzakereler, kültürün geri kalanı gibi, Doğu (Çinli) ve Batı (Amerikan) öğelerinin bir sentezi.  Lothar Katz’ın yazdığı “Uluslararası İş Müzakereleri – Dünyadaki 50 Ülkeyi Kapsayan Müzakerecinin Elkitabı” (Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World) adlı kitaptan bu alıntı bunu çok güzel anlatıyor.  Çoğunluğunu doğru bulduğum ve eğlendirici bir okuma. En sevdiğim kısım mı?

“Türklerin çoğu kıran kırana pazarlık yapmayı sever.  Müzakereler sırasında kıran kırana pazarlık yapmayı bekler ve siz kendinizden beklenen rolü oynamaz, pazarlığa katılmazsanız kendilerini hakarete uğramış hissedebilirler.  Müzakerelerin sıkı pazarlık bölümü epey uzun sürebilir.”

Ah, pazarlık. Ata sporlarımızdan birisi neredeyse!